Recentemente, orientei um amigo que estava em pânico porque um cliente considerou seus serviços caros. Em vez de se desesperar ou justificar-se, aconselhei-o que a negociação não é um bicho de sete cabeças.
Disse para ele: entrar em negociação é BOM. Se o cliente está nessa fase, é porque tem interesse em contratá-lo. Isso indica que 80% da venda já está feita. No entanto, uma boa negociação requer clareza. Não podemos ter receio de fazer perguntas. Isso mostra que somos especialistas.
Inspirado na conversa com esse amigo, elaborei um pequeno manual de como negociar sem justificar seu preço:
1. TENHA CLAREZA: Antes de sair oferecendo descontos, certifique-se de entender bem o cliente. Faça perguntas e ouça atentamente. Isso demonstra interesse genuíno, o que é muito valorizado na construção de um relacionamento.
Exemplos de perguntas para trazer clareza na negociação:
– O que é mais importante para você nesta proposta?
– O que você acha interessante, mas não considera essencial?
2. DEMONSTRE FIRMEZA: Dependendo da resposta do cliente, você pode perceber uma visão equivocada sobre seu trabalho. Esse é o momento de assumir seu papel de especialista/consultor. Discordar não o coloca em desvantagem; pelo contrário, vendedores desafiadores tendem a vender mais.
3. IGUALDADE: Se você coloca o cliente em um pedestal, está começando errado. Justificar seu preço só é necessário se você se sentir inferior. Já perguntou a um feirante por que a alface custa R$ 3? Provavelmente receberá uma resposta direta…
Pode acreditar que se você seguir o pequeno manual acima colherá bons frutos!
Até semana que vem!
