Por Francisco Tramujas
Em uma experiência recente ainda como Diretor de Marketing e Vendas da Haut Technology me deparei com um ponto que me fez refletir sobre as decisões que tomamos quando estamos na gestão e que em uma visão trivial pode nos fazer descartar excelente profissionais.
Naquele cenário da Haut eu estava estruturando a área comercial para torna-la menos subjetiva e com a ajuda da implantação de um CRM e treinamento da equipe, pudéssemos tomar decisões mais objetivas, a partir do que os números nos mostravam.
Pedi ajuda do nosso gestor de RH na época, um cara com uma visão muito estratégica e já com soluções para eventuais problemas para abrirmos na companhia o cargo de analista de CRM, alguém que não só seria o responsável pela plataforma, como também seria o patrono da plataforma internamente para treinar a equipe.
Como no Brasil ainda engatinhamos no uso de CRM mesmo em grande empresas, não buscamos alguém pronto, mas alguém que tivesse potencial para ser desenvolvido em nossa equipe. Para tal usamos a técnica do CHA.
Contratamos um engenheiro venezuelano, que não tinha nenhuma experiência de trabalho com CRM, mas eu e o gestor de RH vimos que ele tinha atitudes ideias, conhecimento inicial básico (que montamos um plano de treinamento sobre o mercado, empresa e concorrentes) e habilidades que eu como gestor e o CRM parceiro conseguimos ajuda-lo a dominar.
Em menos de 30 dias no nosso analista de CRM estava voando, hoje já é o coordenador da área e domina como poucos a visão do negócio a partir dos dados. Contratamos pelas Atitudes do novo colaborador e preparamos a empresa para desenvolver o conhecimento e as habilidades dele na nova função.
No universo competitivo dos negócios, a seleção e desenvolvimento de equipes comerciais de alta performance desempenham um papel crucial no sucesso de uma empresa. Contudo, muitas organizações enfrentam desafios na montagem eficaz de times, muitas vezes devido a processos seletivos deficientes.
Neste contexto, o método CHA surge como uma ferramenta valiosa na gestão de pessoas, oferecendo critérios claros para avaliar os profissionais nas áreas de Conhecimento, Habilidade e Atitude.
Conhecimento – A Base Essencial:
O primeiro pilar do CHA é o Conhecimento, que engloba a capacidade do profissional absorver informações sobre a empresa, concorrentes e mercado.
A pergunta-chave é: a empresa está estruturada para transmitir esse conhecimento aos novos colaboradores? A decisão de desenvolver internamente ou contratar experientes no setor é crucial, exigindo uma análise estratégica para garantir a rápida adaptação do profissional à cultura e especificidades do negócio.
Habilidade – A Técnica como Diferencial:
Habilidade representa a expertise técnica que pode ser aprimorada por meio de treinamentos específicos. Comparando com a formação de um chef de cozinha, a empresa inteligente reconhece a importância de investir na habilidade de sua equipe.
Nas áreas de negócios, como marketing e vendas, a utilização de ferramentas como CRM ainda está em fase inicial no Brasil, ressaltando a necessidade de capacitação técnica para impulsionar o desempenho.
Atitude – O Diferencial Comportamental:
A Atitude, terceiro pilar do CHA, é muitas vezes subestimada, apesar de ser um fator decisivo. Envolvendo aspectos como foco, motivação, iniciativa, ética e inteligência emocional, a Atitude é a peça que completa o perfil do profissional ideal. Pesquisas apontam que 87% das demissões atualmente ocorrem por problemas comportamentais, destacando a importância de uma análise criteriosa nesse aspecto durante o processo seletivo.
A Metodologia CHA como Aliada:
A metodologia CHA surge como uma aliada fundamental na gestão de recursos humanos, oferecendo uma estrutura clara para avaliação de competências. O acompanhamento contínuo proporcionado pelo CHA permite identificar áreas de melhoria, orientando estratégias de aprimoramento para cada colaborador e equipe. Quando os gestores compreendem e aplicam efetivamente a tríade CHA, o processo seletivo se torna mais assertivo e os bons profissionais são valorizados e retidos.
Em conclusão, a importância do processo seletivo na formação de equipes de alta performance não pode ser subestimada. O método CHA, ao focar em Conhecimento, Habilidade e Atitude, destaca-se como uma ferramenta eficaz para avaliar e selecionar profissionais adequados.
Ignorar as Atitudes em detrimento aos demais pilares pode resultar na perda de talentos valiosos. Portanto, é essencial que as empresas repensem seus processos seletivos, reconhecendo a importância do CHA para atrair, desenvolver e reter os melhores profissionais no competitivo cenário empresarial.
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