Por Francisco Tramujas
Ned Herrmann, renomado autor e teórico do campo da neurociência aplicada à gestão, propôs uma teoria fascinante sobre os estilos comportamentais das pessoas. De acordo com Herrmann, os seres humanos têm quatro estilos comportamentais básicos, cada um influenciando a forma como pensamos, nos comunicamos e interagimos com o mundo ao nosso redor. Esses estilos são representados pelas cores vermelho, azul, verde e amarelo, cada uma delas simbolizando diferentes preferências cognitivas e comportamentais.
Os Quatro Estilos Comportamentais de Ned Herrmann:
- Estilo Vermelho (Analítico):
– Pessoas com preferência pelo estilo vermelho são analíticas e lógicas.
– Elas valorizam dados, fatos e análises objetivas.
– Tendem a ser assertivas e focadas em resultados. - Estilo Azul (Organizador):
– Indivíduos com predileção pelo estilo azul são organizados e metódicos.
– Eles apreciam estruturas, processos e procedimentos claros.
– São detalhistas e buscam consistência e ordem em suas atividades. - Estilo Verde (Relacional):
– Pessoas que se identificam com o estilo verde são empáticas e colaborativas.
– Elas valorizam relacionamentos interpessoais e trabalham bem em equipe.
– Tendem a ser receptivas às emoções dos outros e buscam harmonia em suas interações. - Estilo Amarelo (Inovador):
– Indivíduos com preferência pelo estilo amarelo são criativos e visionários.
– Eles são adaptáveis, imaginativos e estão sempre em busca de novas ideias.
– Tendem a ser entusiasmados e corajosos na exploração de novas oportunidades.
Aplicação Prática na Construção de Rapport com Clientes:
Ao compreender os diferentes estilos comportamentais propostos por Herrmann, os profissionais de vendas podem adaptar suas abordagens para estabelecer uma conexão mais profunda e genuína com os clientes. Aqui estão algumas estratégias práticas:
- Para clientes com estilo vermelho (analítico):
– Fornecer dados e análises detalhadas para respaldar argumentos.
– Demonstrar resultados tangíveis e benefícios concretos dos produtos ou serviços oferecidos. - Para clientes com estilo azul (organizador):
– Apresentar informações de forma estruturada e organizada.
– Destacar a consistência e confiabilidade dos produtos ou serviços. - Para clientes com estilo verde (relacional):
– Investir tempo em construir relacionamento e confiança.
– Mostrar empatia e interesse genuíno nas necessidades e preocupações do cliente. - Para clientes com estilo amarelo (inovador):
– Apresentar soluções criativas e inovadoras para os desafios do cliente.
– Estar aberto a explorar novas ideias e perspectivas.
Ao reconhecer e adaptar-se aos diferentes estilos comportamentais dos clientes, os profissionais de vendas podem criar uma experiência personalizada e satisfatória, fortalecendo assim o rapport e estabelecendo uma conexão genuína que vai além das transações comerciais. Essa abordagem demonstra sensibilidade às preferências individuais dos clientes e reforça o compromisso em atender às suas necessidades de maneira eficaz e personalizada.
