Por Francisco Tramujas
Existem algumas objeções comuns que podem ser desafiadoras para os vendedoras e vendedores, mesmo aqueles com habilidades sólidas de vendas.
Aqui estão 5 das principais objeções e estratégias para contorná-las:
- Preço alto: Esta é uma das objeções mais comuns. Os clientes muitas vezes hesitam em fazer uma compra se acharem que o preço é muito alto.
Estratégia de contorno: Destaque o valor do produto ou serviço em relação ao preço. Mostre como ele pode economizar dinheiro a longo prazo, aumentar a eficiência ou proporcionar outros benefícios tangíveis. Além disso, você pode oferecer opções de pagamento flexíveis, pacotes promocionais, brindes exclusivos para tornar o preço mais atraente.
- Não há necessidade percebida: Os clientes podem não ver a necessidade imediata do produto ou serviço que você está oferecendo.
Estratégia de contorno: Faça perguntas para descobrir as necessidades latentes do cliente e como seu produto ou serviço pode resolver problemas específicos que eles podem não estar cientes. Compartilhe histórias de sucesso de outros clientes que enfrentaram desafios semelhantes e se beneficiaram da solução que você está oferecendo.
- Falta de confiança na empresa/produto: Os clientes podem ter preocupações sobre a qualidade, confiabilidade ou reputação da sua empresa ou produto.
Estratégia de contorno: Forneça evidências tangíveis para construir confiança, como depoimentos de clientes satisfeitos, certificações de qualidade, garantias de satisfação do cliente ou demonstrações do produto. Mostre como sua empresa se destaca da concorrência em termos de qualidade, serviço ao cliente ou outros diferenciais competitivos.
- Decisão adiada: Os clientes podem querer adiar a decisão de compra por várias razões, como falta de tempo, incerteza ou necessidade de consultar outras partes interessadas.
Estratégia de contorno: Demonstre a urgência da situação destacando os benefícios de agir agora, como bônus especiais para compras imediatas ou a disponibilidade limitada do produto ou serviço. Além disso, ofereça-se para fornecer informações adicionais ou realizar uma demonstração para resolver quaisquer preocupações que possam estar impedindo o cliente de tomar uma decisão.
- Não é o momento certo: Os clientes podem reconhecer o valor do produto ou serviço, mas sentem que não é o momento certo para comprar.
Estratégia de contorno: Mostre como agir agora pode trazer benefícios imediatos ou evitar problemas futuros. Ofereça opções flexíveis de entrega ou implementação que se adaptem ao cronograma do cliente. Além disso, mantenha contato regularmente com o cliente por meio de acompanhamento e nutrição de leads para manter o interesse e a relevância do seu produto ou serviço ao longo do tempo.
Ao abordar essas objeções com empatia, confiança e estratégias eficazes de contorno, os vendedores podem superar os desafios e aumentar suas chances de fechar vendas bem-sucedidas.
