Por Francisco Tramujas
O grande terror de uma equipe comercial de alta performance sem dúvida é ter o cliente pronto para comprar o seu produto e no ato da consolidação do negócio, do fechamento deste pedido, o executivo descobrir que tal produto não está disponível para a venda.
Vivi isto em alguns momentos em mais de 2 (duas) décadas atuando em áreas comerciais de indústrias, distribuição ou revendas, e a falta de estoque ou stock out invariavelmente só acontecia por dois fatores: diretoria muito conservadora no investimento em estoque ou falta de fluxo de caixa (dinheiro para a compra de insumos) para investir em estoques maiores.
Mas se deixar de vender por falta de produto é um dos fatores que mais desestimulam uma equipe comercial de alta performance, e ampliam o risco de perda de cliente, por que muitos gestores ainda negligenciam este importante indicador?
O indicador “stock out”, ou falta de estoque, é muitas vezes mal utilizado pelas empresas devido a vários fatores. Observe a seguir algumas razões comuns e justificam um descuidado com este fundamental indicador:
- Falta de Atenção:
Muitas empresas não monitoram de perto seus níveis de estoque ou não possuem sistemas adequados para rastrear o inventário em tempo real. Isso pode levar a surpresas desagradáveis quando ocorrem faltas de estoque.
- Falta de Planejamento:
A falta de um planejamento eficaz pode resultar em uma previsão inadequada da demanda. Se a empresa não antecipar corretamente as necessidades do mercado, é mais provável que ocorram situações de falta de estoque.
Um exemplo desta etapa foi em uma indústria que atuei na qual a área da qual eu fazia a gestão comercial era um novo segmento para a indústria, então não havia histórico de venda. Logo o “planejamento” do que seria produzido ou importado não levava em consideração o que deixamos de vender por falta de um não registro em CRM.
Nesta indústria o que o setor de “planejamento” para definir o que deveria ser produzido era uma expectativa do que os consultores acreditavam que poderia ser a demanda do mercado.
Nem preciso dizer que tal prática culminou em um total fracasso. Passamos meses com furos de estoque, ou deixando de vender por falta de produto.
- Problemas na Cadeia de Suprimentos:
Interrupções na cadeia de suprimentos, como atrasos de fornecedores, problemas logísticos ou questões de qualidade, podem contribuir para a falta de estoque.
- Excesso de Estoque como Medida de Segurança:
Algumas empresas optam por manter níveis de estoque excessivos como uma precaução contra a falta de produtos. Isso pode resultar em custos desnecessários e ineficiências operacionais.
- Falta de Ferramentas Analíticas:
A falta de ferramentas analíticas para avaliar padrões de demanda, acompanhamento de venda perdida por falta de produto, sazonalidade e outros fatores que afetam as vendas pode impedir que as empresas antecipem e previnam faltas de estoque.
Para utilizar o indicador de stock out a seu favor, sua empresa pode implementar as seguintes estratégias:
- Sistema de Gestão de Estoque Eficiente:
Utilize sistemas avançados de gestão de estoque que permitam monitorar os níveis em tempo real, automatizar processos de reabastecimento e fornecer análises detalhadas.
Para tal é importante já ter implantado e integrado o ERP (para gestão dos recursos da empresa) e um bom CRM (Para a gestão do relacionamento com o cliente).
Se você quer saber mais sobre ERP e CRM, leia o meu artigo neste link.
- Análise de Dados:
Invista em análise de dados para compreender padrões de demanda, sazonalidade e comportamento do consumidor. Isso ajudará na previsão precisa da demanda e na tomada de decisões informadas.
- Integração na Cadeia de Suprimentos:
Trabalhe em estreita colaboração com fornecedores para garantir uma cadeia de suprimentos eficiente. Isso pode envolver comunicação regular, compartilhamento de informações e planejamento conjunto.
Um bom ERP, com utilização correta e integrada com demais setores da empresa pode fazer a recompra de insumos de forma automatizada, de acordo com a demanda de novos pedidos.
- Implementação de Estratégias de Reabastecimento:
Desenvolva estratégias de reabastecimento com base em dados e previsões precisas. Isso pode incluir acordos contratuais com fornecedores, práticas just-in-time e outras abordagens para otimizar os níveis de estoque.
Esta prática do just-in-time ajuda a empresa a atuar com estoques menores, sem que isto impacte na operação. O que será produzido é o que tem demanda de venda, e o que hoje muitas indústrias chamam de sistema puxado.
A visão do sistema puxado é quando a produção de uma indústria acontece a partir da demanda de venda, e a grande vantagem deste modelo é que a empresa não investe na produção de produtos que não tem giro.
- Avaliação Contínua:
Realize avaliações regulares do desempenho do estoque e ajuste as estratégias conforme necessário. A adaptação contínua é crucial para lidar com as mudanças nas condições de mercado.
Ao abordar essas áreas, sua empresa pode transformar o indicador de stock out de um problema potencial em uma oportunidade para melhorar a eficiência operacional e a satisfação do cliente.
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