20 de abril, 2024

Stock out, o pesadelo de muitos negócios!

Por Francisco Tramujas

O grande terror de uma equipe comercial de alta performance sem dúvida é ter o cliente pronto para comprar o seu produto e no ato da consolidação do negócio, do fechamento deste pedido, o executivo descobrir que tal produto não está disponível para a venda.

 

Vivi isto em alguns momentos em mais de 2 (duas) décadas atuando em áreas comerciais de indústrias, distribuição ou revendas, e a falta de estoque ou stock out invariavelmente só acontecia por dois fatores: diretoria muito conservadora no investimento em estoque ou falta de fluxo de caixa (dinheiro para a compra de insumos) para investir em estoques maiores.

Mas se deixar de vender por falta de produto é um dos fatores que mais desestimulam uma equipe comercial de alta performance, e ampliam o risco de perda de cliente, por que muitos gestores ainda negligenciam este importante indicador?

O indicador “stock out”, ou falta de estoque, é muitas vezes mal utilizado pelas empresas devido a vários fatores. Observe a seguir algumas razões comuns e justificam um descuidado com este fundamental indicador:

 

  1. Falta de Atenção:

Muitas empresas não monitoram de perto seus níveis de estoque ou não possuem sistemas adequados para rastrear o inventário em tempo real. Isso pode levar a surpresas desagradáveis quando ocorrem faltas de estoque.

 

  1. Falta de Planejamento:

A falta de um planejamento eficaz pode resultar em uma previsão inadequada da demanda. Se a empresa não antecipar corretamente as necessidades do mercado, é mais provável que ocorram situações de falta de estoque.

 

Um exemplo desta etapa foi em uma indústria que atuei na qual a área da qual eu fazia a gestão comercial era um novo segmento para a indústria, então não havia histórico de venda. Logo o “planejamento” do que seria produzido ou importado não levava em consideração o que deixamos de vender por falta de um não registro em CRM.

Nesta indústria o que o setor de “planejamento” para definir o que deveria ser produzido era uma expectativa do que os consultores acreditavam que poderia ser a demanda do mercado.

Nem preciso dizer que tal prática culminou em um total fracasso. Passamos meses com furos de estoque, ou deixando de vender por falta de produto.

 

  1. Problemas na Cadeia de Suprimentos:

Interrupções na cadeia de suprimentos, como atrasos de fornecedores, problemas logísticos ou questões de qualidade, podem contribuir para a falta de estoque.

 

  1. Excesso de Estoque como Medida de Segurança:

Algumas empresas optam por manter níveis de estoque excessivos como uma precaução contra a falta de produtos. Isso pode resultar em custos desnecessários e ineficiências operacionais.

 

  1. Falta de Ferramentas Analíticas:

A falta de ferramentas analíticas para avaliar padrões de demanda, acompanhamento de venda perdida por falta de produto, sazonalidade e outros fatores que afetam as vendas pode impedir que as empresas antecipem e previnam faltas de estoque.

 

Para utilizar o indicador de stock out a seu favor, sua empresa pode implementar as seguintes estratégias:

 

  1. Sistema de Gestão de Estoque Eficiente:

Utilize sistemas avançados de gestão de estoque que permitam monitorar os níveis em tempo real, automatizar processos de reabastecimento e fornecer análises detalhadas.

 

Para tal é importante já ter implantado e integrado o ERP (para gestão dos recursos da empresa) e um bom CRM (Para a gestão do relacionamento com o cliente).

 

Se você quer saber mais sobre ERP e CRM, leia o meu artigo neste link.

 

  1. Análise de Dados:

Invista em análise de dados para compreender padrões de demanda, sazonalidade e comportamento do consumidor. Isso ajudará na previsão precisa da demanda e na tomada de decisões informadas.

 

  1. Integração na Cadeia de Suprimentos:

Trabalhe em estreita colaboração com fornecedores para garantir uma cadeia de suprimentos eficiente. Isso pode envolver comunicação regular, compartilhamento de informações e planejamento conjunto.

Um bom ERP, com utilização correta e integrada com demais setores da empresa pode fazer a recompra de insumos de forma automatizada, de acordo com a demanda de novos pedidos.

 

  1. Implementação de Estratégias de Reabastecimento:

Desenvolva estratégias de reabastecimento com base em dados e previsões precisas. Isso pode incluir acordos contratuais com fornecedores, práticas just-in-time e outras abordagens para otimizar os níveis de estoque.

Esta prática do just-in-time ajuda a empresa a atuar com estoques menores, sem que isto impacte na operação. O que será produzido é o que tem demanda de venda, e o que hoje muitas indústrias chamam de sistema puxado.

A visão do sistema puxado é quando a produção de uma indústria acontece a partir da demanda de venda, e a grande vantagem deste modelo é que a empresa não investe na produção de produtos que não tem giro.

 

  1. Avaliação Contínua:

Realize avaliações regulares do desempenho do estoque e ajuste as estratégias conforme necessário. A adaptação contínua é crucial para lidar com as mudanças nas condições de mercado.

 

Ao abordar essas áreas, sua empresa pode transformar o indicador de stock out de um problema potencial em uma oportunidade para melhorar a eficiência operacional e a satisfação do cliente.

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Sobre o colunista

Francisco Tramujas

Especialista em Planejamento estratégico com foco nas seis áreas da Gestão (Estratégia, Financeiro, Pessoas, Comercial e Marketing, Processos e Projetos).

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