Não construa um funil de vendas sem compreender isso antes
Por Francisco Tramujas
A grande dúvida na gestão comercial é como construir um funil de vendas eficiente e a melhor técnica que aprendi para a tal é utilizando a abordagem proposta por Raúl Candeloro, como descrita nos livros da Coleção Passos da Venda, oferece uma estrutura valiosa para compreender e gerenciar o processo de vendas.
Aqui estão alguns pontos-chave relacionados a cada etapa:
- Preparação e Planejamento – Envolve a pesquisa e o entendimento prévio sobre o cliente, mercado e produto. Fundamental para uma abordagem personalizada e eficaz.
- Prospecção – Fase de busca ativa por novos clientes e oportunidades de negócios. Inclui estratégias como cold calling, networking e marketing digital.
- Abordagem – O momento inicial de interação com o cliente. A primeira impressão é crucial, e a habilidade de estabelecer rapport é fundamental.
- Levantamento de Necessidade – Compreensão profunda das necessidades e desafios do cliente. Permite a adaptação da proposta para atender às demandas específicas.
- Proposta de Valor – Destaca os benefícios e diferenciais do produto/serviço. Deve ser personalizada para atender às necessidades identificadas.
- Negociação – Processo de discussão e ajuste de termos para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Habilidade crucial para equilibrar as demandas do cliente com os objetivos da empresa.
- Fechamento – A etapa final, onde se busca a conclusão do negócio. Envolve técnicas de fechamento de vendas e superação de objeções finais.
- Pós-vendas – Considerada como uma extensão vital do processo de vendas. Inclui o acompanhamento pós-compra, suporte ao cliente e a construção de relacionamentos duradouros.
Ao analisar as taxas de conversão entre essas etapas, os gestores podem identificar pontos fracos na execução da equipe de vendas. Por exemplo, se houver uma grande taxa de quebra entre prospecção e abordagem, pode ser necessário ajustar as estratégias de abordagem inicial. Se a negociação for uma área problemática, a equipe pode precisar de treinamento adicional nessa habilidade.
O acompanhamento contínuo do desempenho em cada etapa permite uma gestão proativa, onde os gestores podem fornecer suporte específico e treinamento personalizado para melhorar a eficácia da equipe comercial. Além disso, a ênfase no pós-vendas destaca a importância de manter relacionamentos a longo prazo com os clientes, promovendo a fidelidade e o boca a boca positivo.
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