Por Francisco Tramujas
Redesenhar uma área comercial é uma tarefa complexa que envolve diversos desafios, desde a análise de necessidades até a implementação eficaz das mudanças. Este artigo abordarei não apenas os desafios comuns, mas também estratégias específicas para enfrentá-los e impulsionar o crescimento do negócio.
Desafios no Redesenho da Área Comercial:
Análise de Necessidades e Objetivos: Identificar as necessidades específicas e alinhar os objetivos do redesenho com a estratégia de negócios.
Engajamento da Equipe: Envolver a equipe no processo de redesenho, superando resistências e promovendo uma cultura adaptativa.
Análise de Espaço e Layout: Otimizar o espaço para garantir eficiência operacional e promover a interação entre os funcionários.
Tecnologia e Infraestrutura: Integrar tecnologias relevantes e garantir infraestrutura adequada para suportar as demandas. Para fazer uma gestão por indicador de performance é necessária uma plataforma que seja aderente a estrutura do negócio.
Experiência do Cliente: Considerar a jornada do cliente e criar um ambiente que promova uma experiência positiva.
Estratégias para Superar Desafios:
Desenvolvimento Estratégico dos Canais Presenciais: Estrategicamente focar no aumento de receita, expansão da base de clientes e conquista de Market Share nos canais presenciais.
Inovação nos Modelos de Negócio: Promover inovação contínua nos modelos de negócio e canais de vendas, adotando soluções inovadoras para melhorar eficiência.
Relacionamento com Estruturas Regionais e Parceiros: Manter relacionamentos fortes para garantir a execução operacional alinhada às estratégias definidas.
Atendimento de Desafios Físicos e Financeiros: Estabelecer metas claras para vendas, churn (manutenção da base de clientes), receita, NPS e custos comerciais.
Direcionamento das Equipes de Vendas: Orientar as equipes para cumprir metas estabelecidas, fornecendo treinamento e suporte.
Propostas de Soluções Específicas de Mercado: Propor soluções alinhadas à realidade do mercado, demonstrando adaptação às mudanças.
Direcionamento Estratégico dos Canais de Vendas: Direcionar canais de vendas de acordo com suas vocações específicas para otimizar eficácia global.
Garantia da Satisfação do Cliente: Assegurar satisfação do cliente, focando na retenção e medição através dos índices de NPS.
Conclusão:
Ao enfrentar esses desafios estrategicamente, o redesenho da área comercial não apenas supera obstáculos, mas também impulsiona o crescimento sustentável. A combinação de uma abordagem abrangente e estratégias específicas permite que as empresas atinjam seus objetivos e se destaquem em um ambiente comercial dinâmico.
